プロ中のプロがおちいりやすいワナとは？

長山 寛
船場センタービルの開業相談所より、、、

今日は日曜日なので
船場センタービルは休館日なのですが、

朝から、

「高単価商品・サービス構築会議」

というコンサルティングセッションを
行っていました。

高単価商品・サービス構築会議は
相手の方の強みや思いを徹底的に
掘り下げて、

その方が一番しっくりくるような
高単価商品・サービスをいっしょにつくる
というコンサルです。

今日もそうなんですが、

「こんなことまでお話ししたのは
　はじめてです！」

と、よく言っていただきます。

ぼくはこのセッションが大好き。

なぜなら、相手の思いを
ものすごく深いレベルで理解することが
できるから。

これをやればやるほど、
相手のことを好きになってしまいます。

さて、先日、長山塾のグループコンサルを
行っていたんですが、

「集客ができるセミナーのコンセプトの作り方とは？」

という記事で書いたことに
ぴったりと当てはまる事例がありました。

工場改善コンサルタントの方が
自主開催のセミナーの企画案を
持ってこられていて、

それに対して参加しているメンバーが
どんどん質問しながら深めていく、

ということをやっていたんです。


その工場改善コンサルタントの方は
コンサル歴15年以上で、

最初の会社に就職したときから
ずっと一貫して工場改善に
関わってこられたプロ中のプロ。

このNさんが持ってこられた
企画案のコンセプトは、

対象が中小企業の工場長で、

「目先の問題の課題は
　工場長の仕事ではない。
　工場長はあるべき姿を描いて
　それを実現することに
　注力すべきである。」

ということでした。

確かに、それ自体は、まったく正しい。

でも、工場長さんが、
そのことに気づいているかというと、
おそらく、気づいていないし、

問題解決したい「痛み」にもなっていない。

にもかかわらず、
そのメッセージで集客しようと
されていたのです。

これでは、もしかすると、
集客がまったくできない可能性が
あります。

セミナーの出口としては、

「目先の問題の課題は
　工場長の仕事ではない。
　工場長はあるべき姿を描いて
　それを実現することに
　注力すべきである。」

ということは、まったく正しい。

でも、入口である集客のための
メッセージとしては、

例えば、

「不良品を減らそう」

とか、

「納期を短縮しよう」

といった、

直接の「痛み」に対する
問題解決をしてあげる方が、

「このセミナーを聴きたい！」

という気持ちになるんです。

セミナーをつくるときは、

集客＝入口と、
セミナーで教育した後の出口について

はっきりと分けて考えることが
大切なんですね。

そして、このことについては、
プロ中のプロとして

見込客のレベルから上に上がってしまえば
上がってしまうほど、

見込客の視点から感覚が
離れて行ってしまうことがあるのです。

では、一番の解決策はというと、

セミナーの企画案をお客さんに見せて、
その内容が響くかどうか聞いてみること。

そして、ポイントは、
すでに顧客になっている、
「買ってくれた人」に聞くことですね。

これ、めちゃめちゃ重要です。

要チェックですよ！

－長山 寛

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