こんにちは。
Facebook集客士の長山です。

金曜日に開催した
「見込客を理想の顧客に育てる珠玉の集客戦略」セミナーの
2つ目のテーマが、

「見込客獲得」と「顧客育成」の為の、具体的なアプローチ手法

でした。

この部分について「セールス・ファネル」を使って
簡単に説明をしましたが、
「具体的なアプローチ手法」の部分で大切なのは、

見込客 or 顧客(以後、お客様とします)にコンタクトをとる、
メッセージを伝えることだとお伝えしました。

お客様に届けるメッセージに必要な2つのポイントとは?

メッセージというのは、
マーケティング・メッセージであり、
自分のことを信頼してもらうための行動なんですが、
そのメッセージで押さえなければいけないポイントが
2つあります。

それは、
  1. お客様に価値を与える
  2. 自分もしくは自分の商品・サービスをポジショニングする

ということです。

「価値を与える」というのは、
お客様の抱えている問題、
そのことを考えると夜も眠れないような問題を
解決するための情報を与えるということです。

例えば、具体的方法としては、
無料レポートや小冊子、動画セミナー、
無料セミナーなんかがあてはまりますね。

そして、「自分もしくは自分の商品・サービスをポジショニングする」というのは、
その内容を聞けば、お客様が自分から商品・サービスを
買いたくなるような情報を伝える、
ということなのです。

「価値を与える」ことができている方は多いのですが、
「自分もしくは自分の商品・サービスをポジショニングする」
ということができていないために、
購入につながらない、ということが多いようです。

ライアン・ダイス氏の顧客の価値を最大化する設計図

次に、お客様が潜在顧客からファン客・信者客に向かって
スムーズに流れていってもらうための
「顧客の価値を最大化する設計図」を、
アメリカのインターネット・マーケティングのグル、
ライアン・ダイス氏がブログにアップしていたので
シェアしますね。

顧客の価値を最大化する設計図 (出典:https://s3.amazonaws.com/digitalmarketer-downloads/website/content/uploads/2014/01/cvo_graphic_print.pdf )

この中で、ライアン・ダイス氏は、
潜在顧客にファン客・信者客になってもらうまでの
「顧客育成」のフローを7つのステップで説明しています。

  1. Determine Product/Market Fit
  2. Choose a Traffic Source
  3. Offer a Lead Magnet
  4. Offer a Tripwire
  5. Offer a Core Product
  6. Offer a Profit Maximizer
  7. Create the Return Path

順番にかみくだいて説明しますね。

1.Determine Product/Market Fit(マーケットに合った商品を決める)

まず最初に、売りたい商品を決めるのですが、
その前に、マーケットを選ぶことが重要になります。

そして、マーケットを選ぶ条件は、
  • マーケットが十分に大きいこと
  • マーケットがお金を払ってくれること

の2点が重要になります。

マーケット選びに失敗すれば、
どんなに頑張っても売上げは立たないことになります。

2.Choose a Traffic Source(トラフィック・ソースを選ぶ)

トラフィック・ソースというのは、
マーケティング・メッセージを伝えるメディア、チャンネルのことです。

例えば、Facebookで発信するのか、Twitterで発信するのか、
YouTubeにするのか、検索エンジン対策をするのか、
リアルであれば、チラシをポスティングするのか、
フリーペーパーに掲載するのか、
ということです。

自分が売りたいターゲットの潜在顧客が見ている
トラフィック・ソースを選ぶことが大切です。

3.Offer a Lead Magnet(「リード・マグネット」を提案する)

「リード・マグネット」というのは
「リード」(今後、相手にアクセスできるための個人情報)を
くれるための主に無料のプレゼントのことです。

これを潜在顧客に提案することで、
その情報に興味が有る人が自ら手を挙げ、
顕在顧客(見込客)となるのです。

4.Offer a Tripwire(「トリップワイア」を提案する)

「トリップワイア」というのは、
それにひっかかれば爆発する、地雷のスイッチのことです。
この辺は、ライアン流のユーモアでしょうね。

具体的には、100円~3,000円ぐらいのとても安価な商品や
本来はもう少し高いものを80%offで提供するなどして
見込客に「買う」という行動をしてもらうためのものです。

一度でもお金を払ったことのある「新規客」と
一度もお金を払ったことのない「見込客」の間には
天地の開きがあります。

そのため、見込客にとにかく、「お金を払う」という
行動をとってもらうのです。
いわゆる「フロント・エンド」「お試し商品」にあたります。

これを体験してもらうことによって、
「新規客」になってもらい、価値を実感してもらい、
信頼が高まります。

5.Offer a Core Product(「コア・プロダクト」を提案する)

「コア・プロダクト」というのは、
本来、あなたが売りたいメインの商品のことです。

一度、お金を出すという体験をした「新規客」に
メインの商品を買ってもらって、
本物の「顧客」になってもらうのです。

「コア・プロダクト」はここでは「ミドル・エンド」と
考えられます。

6.Offer a Profit Maximizer(「プロフィット・マキシマイザー」を提案する)

「プロフィット・マキシマイザー」とは、
利益率の高い高額商品のこと。

「顧客」の中でも特に満足の高い方や、
大きな問題を抱えている方に、
それを解決できる、より高額で利益率の高い
高額商品を提案します。

これを買ってくれる「顧客」は、
「ファン客・信者客」ということになります。

いわゆる「バック・エンド」のことです。

7.Create the Return Path(リターン・パスを作る)

ここまで来ても、まだ満足してはいけません。
あらゆる段階のお客様にさらに別のジャンルの商品を
買ってもらい、顧客の価値を最大化するために、
もう一度、「リード・マグネット」、「コア・プロダクト」、
「プロフィット・マキシマイザー」のどれかを
提案していくのです。

まとめ

以上のフローをひとつひとつ押さえていくことによって、
「見込客獲得」と「顧客育成」ができ、
顧客の価値を最大化が実現する、ということになります。

この内容は文章で説明するには少し難しいので、
次回、8/20(金)19:00~21:00(予定)の「Facebook 集客術」セミナーで説明したいと思います。

どうぞご期待下さい。

追伸
あなたのビジネスの売上&利益アップに直結する最新のソーシャルメディア・マーケティング情報とブログの更新情報をお届けします。下の登録フォームにいつも使っているE-mailアドレスを入力して「今すぐ登録!」ボタンをクリックしてください。

*メールアドレス

著者

長山 寛Facebook集客士
Facebook集客士。
京都大学法学部卒。
満員御礼マーケティング 代表。
1976年生まれ、滋賀県出身、大阪在住。

年商300万円から500万円の
コーチ・コンサル・セラピスト等個人起業家に
3ヶ月で売上3倍を実現する
高単価クライアント集客法を伝える専門家。

Facebook集客を最短・最速で実現する
「満員御礼マーケティングメソッド」をベースに、
個別コンサルティングとグループコンサルティングを
組み合わせた個人起業家コミュニティ
「長山塾」を運営している。

新卒で大阪市内の電機系商社に8年間勤めたのち、
ダイエットカフェのビジネスで独立。
お店をあけても誰も来てくれず、
銀行口座の残高がどんどん減る毎日を経験する。

そんな時にTwitter・Facebook等のSNS集客と
出会ったことをきっかけに、集客に困らなくなる。

しかしながら、3年半で300万円の借金を背負い、
実家の南草津に帰るという人生最大の挫折を経験する。

借金返済のために堺筋本町の人材サービスの会社に
月給21万円で拾ってもらい、大阪府の事業運営を経験。
3つめの事業では事業責任者として9ヶ月で60回の
創業支援セミナーを企画運営し、のべ1,869人の集客に成功した。

その後、コンサルタントの師匠との出逢いをきっかけに、
個人起業家が成功するためには単価20万円以上の
高単価商品を作ることとセールス力を磨くことが
必須であると知り、それらを採り入れて
コンサルタントとして2度目の独立を果たす。

世の中を見渡すと、専門分野のスキルは高いのに
集客やセールスが苦手なために思うように顧客獲得できず
能力も発揮できないで年収500万円以下でくすぶっている
コーチ・コンサル・セラピストが多いこと実感し、

彼らの集客・セールスを助けることは
彼らの未来のクライアントためでもあり、
世の中のためにもなると決意する。

高単価クライアント集客を実現する
「満員御礼マーケティングメソッド」によって
最初の5ヶ月で645万円の売上を上げることに成功し、
「集客をこんなにわかりやすく教えてらったのははじめてだ」と
圧倒的な支持を受ける。

現在、長山塾というクライアント・コミュニティーで
個人起業家を指導。

2020年までにFacebook集客でNo.1になり、
500人の年商1,000万円を達成するコーチ、コンサル、
セラピスト等の個人起業家を生み出すことをミッションとする。

そして、好きなことを仕事にして稼ぐエネルギーに
あふれた集団となり、世の中の大人や若者、子どもたちに
夢を与え続け、物心ともに豊かな社会を実現することを目指している