「お客さんに高いと言われて売れないんです！」

先日、日本政策金融公庫に
追加融資の面談に行ってきたのですが、

今日、事務所のポストを見ると
決定通知と契約書が届いていました。


契約書を記入して
必要書類とともに送れば、
200万円の追加融資が
振り込まれることになります。


前回の追加融資からちょうど1年ですが、
今回も審査が通って良かったです。


金融機関での借入は
調子のいいときに借りておく
が重要です。

借入で手元のキャッシュを
増やしておけば、

ビジネスで攻めることも守ることも
有利になりますからね。


雨が降ってるときは
「傘を貸してくれないのが金融機関」
とは、

お世話になっている
飲食店開業コンサルタントの
岩井さんの言葉です。


その岩井さんの影響もあってか、
ぼくは創業初期の段階から、
公庫の融資を上手に使うことが
できています。


ちなみに、公庫の創業融資の条件が
大幅に緩和されるようですよ。
↓
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https://www.itmedia.co.jp/news/articles/2404/01/news156.html


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かなり大きいと思います。
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こんにちは！
起業コンサルタントで
オンライン完結型ビジネス
構築プロデューサーの長山です。

　

セミナーやコンサルをしていると、

「（バックエンド商品を提案しても）
お客さんに高いと言われて
売れないんです！」

という悩みをお聞きすることが
よくあります。


バックエンド商品とは、
高単価な本命商品のことですね。

価格で言うと20万円以上の
商品・サービスをイメージしていただくと
良いと思います。



なぜ、そんな風になるかというと？



理由はいくつかあるのですが、

1. 問題解決したいという
　動機の掘り起こしができていない

2. ご提案した商品で
　お客さまの理想の未来が手に入る
　イメージを見せられていない

3. 先生ポジションの確立が
　できていない

この3つじゃないかな、
と思います。



まず、1つ目の、

1. 問題解決したいという
　動機の掘り起こしができていない

についてですが、、、



見込客が、

·無料でLINEやメルマガに登録する
·無料のセミナーや体験会、勉強家に
　参加する
·安い商品を買う

このような時の動機は、
大きく分けて3つあります。



(1)問題解決（悩み・欲しい未来）

これは、

·悩みを解決したい
·欲しい未来を手に入れたい

という、いわゆる「問題解決」の
動機ですね。


例：
「3ヶ月以内に10kg痩せたいんです！」


(2)興味・·好奇心

単に興味がある、
面白そうだと思って、

という動機です。


例：
「昔から色が好きだったんです」
「学生時代に心理学を習ってて」
「直感で面白そうだと思って」


(3)人間関係

これは、

「信用している○○さんがやってるから」
「友人の○○さんがやってるから」

という動機です。


例：
「前からFacebookで友だちだった
○○さんがセミナーをやると聞いたので」
「○○さんがSNSで紹介してたので」

あと、
ネットワークビジネスとかだと
商品を購入するとか登録するだけだと
さほど効果ではないので、

「お前が言うんだったら
（がっつりやるつもりはないけど）
登録ぐらいはしてやってもいいよ」

みたいな感じもあります。



(1)問題解決（悩み・欲しい未来）
(2)興味・好奇心
(3)人間関係

無料・低単価な場合は、
見込客はこの3つの動機が
あるわけですが、

商品が高単価なバックエンド商品だと、
さすがに「興味・好奇心」だけでは
20万円以上の投資はできないですから、

「○○までに○○という悩みを解消したい」
「○○までに○○という目標を達成したい」

という、
(1)問題解決（悩み・欲しい未来）
の動機が必要になるんですね。


ですから、
「(2)興味・好奇心」で
セミナーやセールスの場に来てくれた
見込客にしっかりヒアリングして、

「(1)問題解決（悩み・欲しい未来）」に
気づいてもらったり、
深掘りすることが必要になるんですね。



さらに、
高額の投資をしてもらおうと思うと、
「(3)人間関係」についても、

信頼関係の構築：
人として信用している

というレベルでは足りなくて、

先生ポジションの確立：
専門家として相談するに値する

というレベルの人間関係が
見込客との間に必要になるわけですね。



ということで、

3. 先生ポジションの確立が
　できていない

についても
説明してしまったわけですが（汗）


2. ご提案した商品で
　お客さまの理想の未来が手に入る
　イメージを見せられていない


については、
また次回につづきますね。



では、また！



長山 寛



追伸

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